河南市场调研汇凯睿认为：校园市场已经从“一片蓝蓝的海”变成了“红海”

面对的竞争对手的疯狂竞争和校园市场的快速变化，移动也在校园市场的营销中出现了一些问题。

首先是营销活动的针对性较差，把校园用户作为一个整体，没有考虑校园用户的具体细分特征，导致营销活动的针对性较差；

第二，多数活动开展相对较为独立，没有形成连续性和周期性的营销计划，不利于后续的市场拓展和用户的稳定；

第三，在校园营销中，只针对一类用户，如新生进行营销，缺失对其他阶段在校生的营销活动，造成用户抱怨和不满，降低用户忠诚度；

第四，营销活动的开展形式与竞争对手或者和往年形式相差不大，学生用户感觉不够新意，缺乏吸引力。

第五，竞争对手已经在校园市场制定了切实、清晰的营销策略，利用产品、宽带、终端、资费等竞争手段巧夺市场份额。

正是基于这种竞争态势，河南市场调查汇凯睿认为中国移动有必要在校园市场的开发中打造基于用户生命周期的闭环管理模式。

闭环式管理由平衡计分卡创始罗伯特·卡普兰（Robert S. Kaplan）和戴维·诺顿（David P. Norton）在《闭环式管理：从战略到运营》一文中提出。

郑州市场调研汇凯睿认为，在很多公司，管理者陷入了这样一个误区：为了完成短期的业绩指标，他们花大量的时间讨论解决运营问题，因为不解决短期问题，公司就无法生存；然而，因为时间有限，他们却忽略了闭环式管理对公司长期战略至关重要的事项。结果，这些公司的战略与运营脱钩，每个季度的实际业绩总是与预期目标相差那么一截。这些公司业绩低于预期的原因并不是管理人员能力不足或不够努力，而是公司管理体系的崩溃。所谓“管理体系”，是指公司用于制定战略并将战略转化为具体运营措施的一整套综合流程。根据闭环管理理论，我们对校园市场的营销提出了如下五阶段管理思路：

第一阶段：对校园市场进行规划，制定校园市场的发展战略；

第二阶段：确立科学的市场信息管理机制；

第三阶段：制订详细的运营计划，从组织、营销活动、渠道、支撑、宣传推广等几个方面采取行动；

第四阶段：检查和监督校园市场营销过程中的问题和流程，及时解决和优化；

第五阶段：对一个阶段的营销活动进行总结，调整策略，并在下一个阶段应用。

在校园市场营销的闭环管理的思路中，郑州市场调查汇凯睿认为第二阶段、第三阶段非常重要。下面我们就与移动在校园营销合作案例为例，对这两个阶段展开进一步的分析。

所谓确立科学的市场信息管理机制，就是首先要知道我们在运营工作过程中需要哪些信息，这些信息对于我们我们的工作有怎样的影响。

郑州市场调研汇凯睿认为，在移动的运营管理过程中，要制定科学的系统的营销活动，可以通过三个方面了解用户信息：第一方面，BOSS系统及经分系统以及投诉数据库中的信息；第二个方面，由各种渠道收集用户的信息；第三方面，就是通过与三方公司合作，对用户进行调研，从而了解用户信息。

通过这三个方面信息获知和分析，我们认为可以对用户进行细分，如分为新生市场、存量市场和毕业生市场等，建立从新生到毕业生的完整有效的信息管理机制。第一，制定新生阶段的营销策略，在学前营销、入学营销和校园营销三个阶段展开不同的营销策略；第二，在存量市场方面，要稳定原有校园用户继续使用移动业务，同事还要吸引竞争对手用户转换到移动业务上；第三，在毕业生市场，则更多通过情感营销，培养用户转品牌或转套餐，提高用户的忠诚度。

在第三阶段则是制订详细的运营计划，从组织、营销活动、渠道、支撑、宣传推广等几个方面采取行动。

从组织架构方面来看，移动在校园市场并没有专门的组织部门维护，所以我们为移动建议建立虚实结合的组织架构模式：在现有部门架构的基础上，结合校园市场特点，建立高校市场虚拟的营销组织。

经过与多家地市移动公司的合作，郑州市场调研汇凯睿把这一模式与这些客户进行了充分的交流，客户也对这一模式进行了积极的探索和尝试，并且取得了非常好的效果。我们也希望与更多公司合作，为移动在校园市场的开发尽自己一份力量。